「行動経済学」は、人々の 購買行動を心理学的に分析する学問 です。
小売業では、お客様の 「無意識の判断」や「心理的なクセ」 を理解し、それを上手に活用することで 売上やリピート率を向上 させることができます。
本記事では、小売業で実践できる行動経済学の活用方法を 具体例 とともに詳しく解説します！
小売業で使える行動経済学の主要理論
小売業では、次のような行動経済学の理論が特に役立ちます。
アンカリング効果（Anchoring Effect）
💡 最初に提示された情報が基準（アンカー）となり、その後の判断に影響を与える心理効果。
🔹 活用例
- 「元値10,000円 → 割引後6,000円」 と表示すると、お客様は6,000円を安く感じる。
- 「通常価格 1,500円の商品ですが、今なら 990円！」 とすることで、990円が割安に見える。
📌 ポイント
- 価格の提示順序を工夫することで、お得感を演出できます。
損失回避バイアス（Loss Aversion）
💡 人は「得をする喜び」よりも「損をする痛み」を2倍以上強く感じる。
🔹 活用例
- 「今だけ50%OFF！」 → 「今買わないと損！」という心理を利用。
- 「期間限定」「数量限定」 → 限られたチャンスを逃したくない心理が働く。
- 「返品無料」 → 損失のリスクを減らすことで購買ハードルを下げる。
📌 ポイント
「限定性」を強調することで、お客様の購買意欲を高められます。
ナッジ（Nudge）
💡 強制せず、自然に望ましい行動へ導く方法。
🔹 活用例
- レジ横に 「この商品を買った人の70%が一緒に購入！」 と表示 → ついで買いを促進。
- 「レジ待ちの間に試せるサンプル」を設置 → 衝動買いを誘発。
- 「エコバッグ持参率85%！」と掲示 → 「みんなやっているなら…」という心理で持参率UP。
📌 ポイント
- 「多くの人が買っている」というメッセージを加えるだけで、購買行動が変わります。
選択のパラドックス（Paradox of Choice）
💡 選択肢が多すぎると、お客様は決められずに購入を諦めてしまう。
🔹 活用例
- 商品の種類を 3〜5種類に絞る（20種類より売上が上がることが多い）。
- 「人気No.1」「ベストセラー」など おすすめ商品を明示 する。
- 「どれがいいかわからない人はコレ！」と 1つの選択肢を強調。
📌 ポイント
- 迷わせないことが、売上UPの秘訣です。
デフォルト効果（Default Effect）
💡 人は「初期設定のまま」にしてしまう傾向がある。
🔹 活用例
- サブスクリプション型サービスは 自動更新をデフォルト設定 にする。
- クレジットカード払いを デフォルトで選択 し、手間を省く。
- セット商品は 基本オプションを選択済みにしておく（オプションを選ぶ手間を省く）。
📌 ポイント
- お客様が 「そのままでいいや」 と思えるような仕組みを作る。
実際の店舗での応用事例
🏬 スーパーやコンビニの工夫
- 「カゴの中の平均購入額」を表示する → 他のお客様の平均に合わせようとする（ナッジ）。
- レジ横に「あと1品」置く → 小さな追加購入を促進。
- 「人気商品ランキング」を設置 → 選択の迷いをなくす。
🛒 ECサイト・ネットショップでの工夫
- 「この商品を見た人は、こちらも購入！」（アンカリング & ナッジ）
- 「今すぐ買えば送料無料！」（損失回避）
- 「90%の人がこのサイズを選んでいます」（デフォルト効果 & ナッジ）
🎁 セール・キャンペーンの工夫
- 「本日限定！30%OFF」（損失回避 & 限定性）
- 「2つ目は半額」 → 追加購入を促す（アンカリング）
- 「友達と一緒に買うと10%OFF」 → 他の人も巻き込む（ナッジ）
まとめ：行動経済学を活かして売上を伸ばすポイント
- お得感を強調する（アンカリング効果）
- 「今買わないと損！」という心理を利用する（損失回避バイアス）
- 選択肢を減らし、迷わせない（選択のパラドックス）
- デフォルト設定をうまく使う（デフォルト効果）
- 「みんな買っている」と伝えて行動を促す（ナッジ）
行動経済学を活用すれば、お客様の購買心理を上手に刺激し、売上を伸ばすことができます！
今日からできる工夫を取り入れ、小売業の売上アップにつなげていきましょう！
